ניתן לראות את EIC Accelerator blended financing (לשעבר SME Instrument שלב 2, מענק והון עצמי) כתוכנית מימון חדשה לחלוטין במסגרת Horizon Europe (2021-2027). היא לא רק שינתה את תהליך הגשת הצעות המענק שלה, אלא גם את ההערכה שלה, שככל הנראה תראה שינויים משמעותיים בסוגי החברות שנבחרו כמוטבות (קרא: המצאה מחדש של EIC Accelerator). מאמר זה נועד להשוות את זרימת העבודה הקודמת של כותבי מענקים ויועצים מקצועיים עם האיטרציה החדשה הזו של הסטארט-אפ European Innovation Councils (EIC) וזרוע המימון לארגונים קטנים ובינוניים (SME) (קרא: סקירת כלי AI).
מכיוון שהחדשנות נמצאת בראשם של הכותבים והמעריכים כאחד, ביצוע שינויים הכרחיים והסתגלות לסביבה חדשה ובלתי צפויה באים כטבע שני. ככזה, אפילו חברות ייעוץ גדולות כבר התאימו את זרימת העבודה שלהם והחלו לשנות את התהליכים הפנימיים שלהם כדי לשמור על יעילות ואיכות.
איך נראתה כתיבת הצעת מענקים בשנת 2020
בשנת 2020 ובשנים תחת אופק 2020 (2014-2020), תהליך כתיבת יישומי EIC Accelerator (או אז SME Instrument) היה פשוט למדי. שיתוף הפעולה יתחיל ב-Kick-Off Meeting (KOM), העברת קבצים רלוונטיים ולאחר מכן הכותבים יתחילו לעבוד - בעיקר באופן אוטונומי.
בשל השטח המצומצם הזמין והיעדר העומק לגבי הטכנולוגיה, לא הייתה סיבה מוגזמת לקבל מידע מוגזם מהחברה עצמה מכיוון שההצעה התמקדה בתיאור קצר ונרטיבי על פני פילוחים טכניים.
בשנת 2021, גישה זו השתנתה מאז שהאפליקציה עצמה בנויה אחרת. מאמר זה נועד להדגיש כיצד הדרך הישנה של כתיבת הצעות מוחלפת כעת בגישה מודרנית וניואנסית יותר הדורשת יותר שיתוף פעולה, עומק ותחכום.
מדוע הגישה הישנה הפסיקה לעבוד
1. דרישות טקסט ואורך
הצעת ה-EIC Accelerator של 2020 הייתה ארוכה יחסית עם 30 עמודים כמסמך הראשי, אך גרסת 2021 גדלה במספר זה מאוד. הסיבה לכך היא תיבות הטקסט הרבות של בעיקר 1,000 תווים שיש למלא בכל האפליקציה בעוד שחלקים מסוימים מסתכמים גם ב-5,000 תווים, 10,000 או רווחים ללא הגבלה. ככזה, התיאורים הרבה יותר מפורטים ולעתים קרובות יש לפתח אותם עבור ההצעה עצמה מכיוון שחברות לא תמיד משתמשות בסוגים מסוימים של פילוחים. דוגמאות לכך הן התכונות ומקרי השימוש, אבני דרך של רמת מוכנות טכנולוגית (TRL), שוק זמין כולל (TAM), שוק זמין לשירות (SAM), שוק זמין להשגה (SOM) או מחזור החיים של אימוץ טכנולוגיה (TALC).
2. פירוט טכני ועומק
חלקים רבים בשנת 2020 היו די ברמת פני השטח וכותבים התקשו לעתים קרובות להקצות יותר מעמוד DINA4 אחד לתיאור הטכנולוגיה, כולל תמונות, בשל המגבלות הנוקשות. עם החדש מאפיינים ו מקרי שימוש דגם, אפשר להגדיר בקלות 10 תכונות עם 7,000 תווים כל אחת, מה שמניב 70,000 תווים עבור תיאור הטכנולוגיה בלבד. בהתחשב בצורך לתאר את Freedom to Operate (FTO), את הידע הקיים כיום, צווארי הבקבוק והערך המוסף לכל תכונה, ניכר כי נדרשת רמת עומק חסרת תקדים.
בהנחה של 140 מילים לכל 1,000 תווים ו-750 מילים המרכיבות גוש טקסט בדף DINA4 (באמצעות שולי EIC Accelerator של 2020 ללא תמונות), זה יניב 13 דפי DINA4 של טקסט טהור עבור התכונות בלבד. בהשוואה לדף הבודד הקודם שהיה צריך לכלול תמונות, השינוי הוא די קיצוני ו-13 העמודים אפילו לא יכסו את כל התיאור של הפתרון שכן יש לתאר אותו גם במקומות אחרים. רמת עומק זו בלתי אפשרית למלא ללא שיתופי פעולה חזקים עם המנהל הטכני הראשי (CTO) ומחקר מספק.
בהתחשב בכך שכל הסעיפים המכסים את השוק, הפיננסים, האסטרטגיה המסחרית ואחרים גדלו גם הם בגודלם, ברור שהצעת EIC Accelerator 2021 גדלה בקלות פי ארבעה בהשוואה ל-2020.
3. בדיקה נוספת לקראת אסטרטגיות מסחריות
אסטרטגיות מסחריות וניתוחי שוק היו בדרך כלל מוגבלים למדי בשל מגבלות העמוד של EIC Accelerator של 2020. עם העכשיו נפוח תהליך שלב 2, זה השתנה באופן משמעותי. סעיפי השוק ובמיוחד ה-TALC דורשים פירוט מפורט של האופן שבו יגיעו ללקוחות עם ציפיות ספציפיות לחדירה לשוק. ככזה, האסטרטגיה תדרוש תוכניות החורגות ממושגים מפושטים כמו:
- אנחנו רוצים להתחיל באיחוד האירופי (האיחוד האירופי) ואז ללכת גלובלי
- יש לנו מפיצים מקומיים שיכולים לעזור לנו
- אנו מצפים להגיע ל-100 לקוחות תוך 3 שנים
- נפתח רשת לקוחות
התבנית החדשה מבקשת מהסטארט-אפים המועמדים ומהחברות הקטנות-העסקיות להגדיר כל מקטע חדירה ואף לתת תזרימי מזומנים (תפעול, השקעות ומימון) לכל אחד מהם, כולל ציר זמן ורווח והפסד (רווח והפסד). במיוחד ה-P&L, למרות שהגיליון האלקטרוני החדש מפושט כעת, יצטרך פירוט נוסף כדי לתת את הדעת לנתונים הניתנים ב-TALC שיכולים להימשך 10+ שנים לעתיד בעוד שה-P&L צופה בדרך כלל רק 5 שנים.
4. סעיפים אחרים
מחוץ ל Go2Market והחלקים הטכניים, יש מגוון של נתונים ושיקולים שצריכים יותר קלט מהפונים מכיוון שהם היו יותר ברמת פני השטח בשנת 2020. במיוחד סעיף הסיכון, צרכי ההשקעה והמתחרים (כלומר. מַאֲמָצִים ו רווחים) דורשים תשומה חזקה מצוות הנהלת החברות.
כיצד לבנות פיתוח פרויקטים בשנת 2021
כתוצאה מכך, הקודם תוריד את הידים גישה של כתיבת הצעות במיקור חוץ ליועץ היא בלתי אפשרית, אך היא מוחלפת בגישה שיתופית יותר שבה החברה חייבת להיות מעורבת באופן פעיל בדיון בתשומות הנדרשות ולהביא אותה לבניית האפליקציה כולה.
השינוי הגדול ביותר בשנת 2021 הוא שיתוף הפעולה בין יועצים (או סופרים מקצועיים) ולקוחות. במקום לנסח תוכנית עסקית באופן אוטונומי, היועצים צריכים להביא את לקוחותיהם לתהליך, ומכיוון שצוות הניהול של scale-up הוא בדרך כלל די עסוק, להציג ניהול פרויקט מעולה לאורך כל התהליך. שינויים אלה הם עדיין די חדשים, אך שיפורים משמעותיים ביחס לשיטות הישנות עשויים להיות:
שיחות פתיחה מרובות למדורים ייעודיים
בשנת 2021, לא מספיק לקיים פגישת קיק-אוף אחת (KOM) עבור הפרויקט כולו, ובמיוחד יש לפלח את שלב 2 של EIC Accelerator של 2021 לפרקים רלוונטיים עם קריאה מיוחדת לכל אחד. בנוסף, הקריאה צריכה לעקוב מקרוב אחר תבנית ההצעה הרשמית מכיוון שכל המועמדים צריכים כעת לענות על שאלות מפורשות, בניגוד למבנה רופף במהלך תהליך הכתיבה.
איך לפלח את הפרקים הללו ואיך בנויות השיחות תלוי בכותבים והיועצים, אבל מומלץ לפלח אותם לפי הנושאים שלהם (כלומר שוק, מתחרים, טכנולוגיה, אסטרטגיה וכו') כדי לקיים פגישות קטנות עם מומחים מומחים. בנוסף, יש לתעד את כל הפגישות כדי שיהיה להן מסמך סתיו, מכיוון שלאחר מכן יהיה קשה לטפל בצפיפות המידע בשלב 2 (קרא: זרימת עבודה של וידאו).
תכנון ומעורבות על בסיס צורך בהשתתפות
צוותי ניהול של סטארט-אפים ו-scale-ups עסוקים ידוע לשמצה, מה שאומר שצוות ייעוץ חייב לשתף פעולה עם צוות הניהול בצורה חלקה. בדיוק כמו שלחברות רבות יש סביבת עבודה מרוחק בין העובדים שלהן, יועצים וכותבים חייבים להיות סביבת עבודה משובצת עם הלקוחות שלהם כדי להפוך את פיתוחי התקשורת והפרויקטים ליעילים וחלקים ככל האפשר.
ככזה, עומס העבודה על צוות הניהול של ה-SME יצטמצם וניתן יהיה להקצות משימות על בסיס של צורך להשתתף (כלומר ה-CTO להיבטים הטכניים והמפתח העסקי לאסטרטגיית השוק). בשנת 2020, זה לא היה הכרחי באותה מידה, אבל גישה חדשה ושיתופית זו דורשת מעורבות חזקה של כל הגורמים הרלוונטיים.
עיצוב על פני סקירה
אחד הדברים שכל יועץ יודע הוא שלעתים קרובות מאוד, צוות ההנהלה (כלומר CTO, מנכ"ל וכו') עסוק מכדי לפנות זמן לבדיקת מסמכים של שעה, אבל הם שמחים לדון בטכנולוגיה ובעסקים שלהם במשך 2 שעות. שעה (ות.
לפגישות יש עדיפות שונה להקצאת זמן בתודעתם של רוב האנשים בהשוואה לעבודת עריכה מבודדת והיא גם דורשת רמה אחרת של מסירות: עיון במסמך יעלה שאלות רבות שעל המבקר צריך לענות באופן מיידי על מנת לבצע עריכות מה שיכול לגרום ללקוחות רבים לוותר בתהליך.
הופכים את הישן מודל סקירה לכדי שיתוף פעולה תהליך בנייה שבו צוות ההנהלה משתתף באמצעות הדרכות וראיונות מרובים הוא הרבה יותר יעיל במיוחד עם העומק ב-2021 EIC Accelerator.
שקיפות וגישה למסמכים
לבסוף, חשוב שלפונים תהיה גישה שקופה לכל המסמכים עבור EIC Accelerator לא רק כדי לראות את הסטטוס אלא גם כדי לזהות איזה קלט נדרש מהם. הקודם קופסה שחורה הגישה של יצירת אפליקציה ולאחר מכן אספקת המוצר הסופי ללקוח מיושנת כעת וא אתר הבנייה הגישה נראית הרבה יותר יעילה. כשהלקוח ישתתף בעיצוב האפליקציה, גם אם רק באמצעות שיחות ועריכות קלות, הם יפחיתו משמעותית את עומס העבודה שלו עבור ביקורות סופיות.
צריך להיות מספר שניתן לפקח על מסמכי אב (i.e. the written part, the pitch deck, a spreadsheet, ...) that remain intact throughout the entire development process. If there are multiple versions, fragmented editions, reviews or comments then there could be confusion as to איפה הבקשה היא בכל רגע בזמן שאינו אפשרי עם הצעה ארוכה מדי של שלב 2.
סיכום
כלים רבים כמו Google Workspace, Microsoft Teams ואחרים מאפשרים יכולות שיתוף פעולה יעילות ביותר ו-2021 היא הזמן האידיאלי לכותבים מקצועיים ויועצים מיושנים להכיר אותם. בשל עומס העבודה הקיצוני של יישום EIC Accelerator, במיוחד בשלב 2, היעילות נמצאת כעת בחזית פיתוח ההצעות.
בנייה משותפת של אפליקציה, הבאת האנשים הנכונים ויצירת מסגרת יעילה לפיתוח הצעה חלקה היא המפתח.
