Il EIC Accelerator blended financing (ex SME Instrument Fase 2, sovvenzione e capitale) può essere visto come un programma di finanziamento completamente nuovo nell’ambito di Orizzonte Europa (2021-2027). Non ha cambiato solo il processo di presentazione delle proposte di sovvenzione, ma anche la sua valutazione che probabilmente vedrà cambiamenti significativi nelle tipologie di aziende selezionate come beneficiari (leggi: Reinventare l'EIC Accelerator). Questo articolo mira a contrastare il precedente flusso di lavoro di autori di sovvenzioni e consulenti professionisti con questa più recente iterazione del braccio di finanziamento delle startup European Innovation Councils (EIC) e delle piccole e medie imprese (PMI) (leggi: Revisione dello strumento AI).
Poiché l'innovazione è sempre nella mente sia degli autori che dei valutatori, apportare le modifiche necessarie e adattarsi a un ambiente nuovo e imprevedibile diventa una seconda natura. Pertanto, anche le grandi società di consulenza hanno già adattato il proprio flusso di lavoro e hanno iniziato a modificare i propri processi interni per mantenere efficienza e qualità.
Come appariva la stesura delle proposte di sovvenzione nel 2020
Nel 2020 e negli anni di Orizzonte 2020 (2014-2020), il processo di scrittura delle domande EIC Accelerator (o poi SME Instrument) è stato piuttosto semplice. La collaborazione inizierebbe con un Kick-Off Meeting (KOM), il trasferimento dei file rilevanti e poi gli autori si metterebbero al lavoro, per lo più in modo autonomo.
A causa dello spazio limitato disponibile e della mancanza di approfondimento riguardo alla tecnologia, non c'erano motivi per ricevere un input eccessivo da parte dell'azienda stessa poiché la proposta si concentrava su una breve descrizione narrativa rispetto alle segmentazioni tecniche.
Nel 2021 questo approccio è cambiato poiché l’applicazione stessa è strutturata in modo diverso. Questo articolo mira a evidenziare come il vecchio modo di scrivere le proposte sia ora sostituito da un approccio più moderno e ricco di sfumature che richiede maggiore collaborazione, profondità e raffinatezza.
Perché il vecchio approccio ha smesso di funzionare
1. Requisiti del testo e lunghezza
La proposta EIC Accelerator del 2020 era relativamente lunga con 30 pagine come documento principale, ma la versione del 2021 ha aumentato enormemente quel numero. Ciò è dovuto alle numerose caselle di testo di circa 1.000 caratteri che devono essere riempite in tutta l'applicazione, mentre alcuni segmenti ammontano anche a 5.000 caratteri, 10.000 o spazi illimitati. Pertanto, le descrizioni sono molto più dettagliate e spesso devono essere sviluppate per la proposta stessa poiché le aziende non sempre utilizzano determinati tipi di segmentazione. Esempi sono le funzionalità e i casi d'uso, i traguardi del Technology Readiness Level (TRL), il Total Available Market (TAM), il Serviceable Available Market (SAM), il Serviceable Obtainable Market (SOM) o il Technology Adoption Life-Cycle (TALC).
2. Dettagli tecnici e approfondimento
Molte sezioni nel 2020 erano piuttosto superficiali e gli autori spesso faticavano a allocare più di 1 pagina DINA4 per la descrizione della tecnologia, comprese le immagini, a causa delle rigide limitazioni. Con il nuovo caratteristiche E casi d'uso modello, è possibile impostare facilmente 10 funzioni con 7.000 caratteri ciascuna, ottenendo 70.000 caratteri per la sola descrizione della tecnologia. Considerando la necessità di descrivere la Freedom to Operate (FTO), le conoscenze attualmente esistenti, i colli di bottiglia e il valore aggiunto per ciascuna caratteristica, è evidente che è richiesto un livello di profondità senza precedenti.
Supponendo 140 parole per 1.000 caratteri e 750 parole che compongono un blocco di testo su una pagina DINA4 (utilizzando i margini EIC Accelerator del 2020 senza immagini), ciò produrrebbe 13 pagine DINA4 di puro testo solo per le funzionalità. Rispetto alla precedente pagina singola che doveva includere immagini, il cambiamento è abbastanza drastico e le 13 pagine non coprirebbero nemmeno l'intera descrizione della soluzione poiché deve essere descritta anche altrove. Questo livello di profondità è impossibile da raggiungere senza una forte collaborazione con il Chief Technical Officer (CTO) e una ricerca sufficiente.
Considerando che tutte le sezioni che coprono il mercato, i dati finanziari, la strategia commerciale e altre sono aumentate di dimensioni, è chiaro che la proposta EIC Accelerator del 2021 è facilmente quadruplicata rispetto al 2020.
3. Maggiore controllo sulle strategie commerciali
Le strategie commerciali e le analisi di mercato erano generalmente piuttosto limitate a causa delle restrizioni di pagina dell'EIC Accelerator del 2020. Con l'adesso gonfio Processo del passaggio 2, questo è cambiato in modo significativo. Le sezioni del mercato e in particolare il TALC richiedono una ripartizione dettagliata di come verranno raggiunti i clienti con specifiche aspettative di penetrazione del mercato. Pertanto, la strategia richiederà piani che superano nozioni semplificate come:
- Vogliamo iniziare nell’Unione Europea (UE) e poi diventare globali
- Abbiamo distributori locali che possono aiutarci
- Prevediamo di raggiungere 100 clienti in 3 anni
- Svilupperemo una rete di clienti
Il nuovo modello chiede alle startup e alle PMI richiedenti di definire ciascun segmento di penetrazione e persino di fornire flussi di cassa (operativi, di investimento e finanziari) per ciascuno, inclusa una sequenza temporale e profitti e perdite (P&L). Soprattutto il P&L, anche se il nuovo foglio di calcolo è ora semplificato, avrà bisogno di un’ulteriore ripartizione per tenere conto delle cifre fornite nel TALC che possono estendersi per oltre 10 anni nel futuro mentre il P&L di solito considera solo 5 anni.
4. Altre Sezioni
Al di fuori del Go2Market e le parti tecniche, ci sono una serie di cifre e considerazioni che necessitano di maggiore input da parte dei richiedenti poiché nel 2020 erano più superficiali. Soprattutto la sezione del rischio, le esigenze di investimento e i concorrenti (ad esempio dolori E guadagni) richiedono un forte contributo da parte del gruppo dirigente della società.
Come strutturare lo sviluppo del progetto nel 2021
Di conseguenza, il precedente giù le mani L'approccio di outsourcing della proposta scritta a un consulente è impossibile ma è sostituito da un approccio più collaborativo in cui l'azienda deve essere attivamente coinvolta nella discussione degli input necessari ed essere coinvolta nella strutturazione dell'intera domanda.
Il cambiamento più grande nel 2021 è la collaborazione tra consulenti (o scrittori professionisti) e clienti. Invece di elaborare autonomamente un business plan, i consulenti devono coinvolgere i propri clienti nel processo e, poiché il team di gestione di una scale-up è solitamente piuttosto impegnato, dimostrare un'eccellente gestione del progetto durante tutto il processo. Questi cambiamenti sono ancora abbastanza nuovi, ma i principali miglioramenti rispetto ai vecchi metodi potrebbero essere:
Bandi d'inizio multipli per sezioni dedicate
Nel 2021 non è sufficiente avere un unico Kick-Off Meeting (KOM) per l'intero progetto e in particolare la Fase 2 del EIC Accelerator del 2021 dovrebbe essere segmentata in capitoli pertinenti con un bando specializzato per ciascuno. Inoltre, l'invito dovrebbe seguire molto fedelmente il modello di proposta ufficiale poiché tutti i candidati ora devono rispondere a domande esplicite invece di seguire una struttura libera durante il processo di scrittura.
Come segmentare questi capitoli e come sono strutturate le chiamate spetta agli autori e ai consulenti, ma si consiglia di segmentarli in base ai temi (ad esempio mercato, concorrenti, tecnologia, strategia, ecc.) per avere piccoli incontri con esperti specializzati. Inoltre, tutte le riunioni dovrebbero essere registrate per avere un documento di riserva poiché la densità delle informazioni nella Fase 2 sarebbe difficile da gestire altrimenti (leggi: Flusso di lavoro video per presentazioni).
Pianificazione e coinvolgimento in base alla necessità di partecipazione
I team di gestione delle start-up e delle scale-up sono notoriamente impegnati, il che significa che un team di consulenza deve collaborare con il team di gestione in modo continuo. Proprio come molte aziende hanno uno spazio di lavoro remoto tra i propri dipendenti, consulenti e scrittori devono avere uno spazio di lavoro integrato con i propri clienti per rendere la comunicazione e lo sviluppo dei progetti quanto più efficienti e fluidi possibile.
In questo modo, il carico di lavoro del gruppo dirigente della PMI sarà ridotto al minimo e i compiti potranno essere assegnati in base alla necessità di partecipazione (ad esempio il CTO per gli aspetti tecnici e lo sviluppatore aziendale per la strategia di mercato). Nel 2020 ciò non era necessario nella stessa misura, ma questo approccio nuovo e collaborativo richiede un forte coinvolgimento di tutte le parti interessate.
Modellare piuttosto che rivedere
Una delle cose che ogni consulente sa è che, molto spesso, il team di gestione (ad esempio CTO, CEO, ecc.) è troppo occupato per trovare il tempo per una revisione dei documenti di 1 ora, ma è felice di discutere della propria tecnologia e del proprio business per 2 ore.
Nella mente della maggior parte delle persone, le riunioni hanno una priorità di assegnazione del tempo diversa rispetto al lavoro di modifica isolato e richiedono anche un diverso livello di dedizione: la revisione di un documento solleverà molte domande a cui il revisore deve rispondere immediatamente per poter apportare modifiche. che può far sì che molti clienti si arrendano nel processo.
Trasformare il vecchio modello in revisione in una collaborazione processo di costruzione in cui il team di gestione partecipa attraverso molteplici procedure dettagliate e interviste è molto più efficiente, soprattutto con la profondità del EIC Accelerator del 2021.
Trasparenza e accesso ai documenti
Infine, è importante che i richiedenti abbiano accesso trasparente a tutti i documenti per EIC Accelerator non solo per vedere lo stato ma anche per identificare quale input è necessario da loro. Il precedente scatola nera l'approccio di creare un'applicazione e quindi consegnare il prodotto finale al cliente è ormai obsoleto e a sito di costruzione l’approccio sembra molto più efficiente. La partecipazione del cliente alla definizione dell'applicazione, anche se solo attraverso chiamate e modifiche minori, ridurrà significativamente il carico di lavoro per le revisioni finali.
Dovrebbe esserci un numero controllabile di documenti master (i.e. the written part, the pitch deck, a spreadsheet, ...) that remain intact throughout the entire development process. If there are multiple versions, fragmented editions, reviews or comments then there could be confusion as to Dove l'applicazione è in qualsiasi momento, il che non è fattibile con una proposta della Fase 2 eccessivamente lunga.
Conclusione
Molti strumenti come Google Workspace, Microsoft Teams e altri consentono funzionalità di collaborazione altamente efficienti e il 2021 è il momento ideale per scrittori professionisti e consulenti vecchio stile per familiarizzare con essi. A causa del carico di lavoro estremo di un'applicazione EIC Accelerator, soprattutto nella fase 2, l'efficienza è ora in prima linea nello sviluppo della proposta.
La co-costruzione di un'applicazione, il coinvolgimento delle persone giuste e la creazione di un quadro efficiente per lo sviluppo di una proposta senza soluzione di continuità è fondamentale.
